Column- Kaufland

Kaufland
Column door Pepijn van der Heijden – Export Partner

Het zal niet verrassen dat ik geregeld spreek met bedrijven over hun internationale strategie. (‘Wat doet je anders?’, zou je zeggen…). Welke landen passen goed bij hun product? Welke producten zouden in welke landen onderscheidend zijn?

Hoe om te gaan met geopolitieke spanningen en, bijvoorbeeld, je Amerika-strategie? Of heb je wellicht plannen voor export naar Oekraïne?

En welke retailers zitten er dan in die markt, in dat land dat je voor ogen hebt?

Het grappige is dat we vaak genoeg weer terugkomen op landen om ons heen. Want ons advies is altijd: bouw een goede basis op in de landen rondom Nederland, om vandaaruit verder uit te breiden.
‘Ach so, es ist keine Überraschung das wir wieder über Deutschland reden…’

Wie Duitsland zegt, komt met Edeka of Rewe op de proppen als gedroomde klant. Of met Aldi of Lidl. Maar ook Netto (discountformule van Edeka) en Penny (discountformule van Rewe) komen vaker in de gesprekken voor. Dat er dan nog een aantal formules overblijven die de moeite waard zijn en die een behoorlijke schaalgrootte hebben, wordt nog wel eens over het hoofd gezien. Een van mijn favoriete formules is Kaufland.

Als onderdeel van de Schwarz Gruppe is Kaufland een belangrijke speler binnen de groep. In Duitsland alleen al omvat Kaufland ruim 760 filialen. En verdeeld over zeven andere landen: nog eens ruim 700 filialen. En steevast: grote winkels, vaak zelfs hypermarkten. En dat betekent: veel omzet en potentieel een goede klant.

Logisch dus dat ik dus voor een van onze opdrachtgevers in gesprek ben met Kaufland voor een mogelijke samenwerking.

Het is overigens niet alleen vanwege de grootte van de winkels dat we Kaufland standaard op onze lijst zetten, maar meer nog vanwege het feit dat Kaufland echt openstaat voor nieuwe producten en ook bereid is om snel te schakelen en een product snel in de winkels te hebben. Maar daar zitten natuurlijk een aantal voorwaarden aan vast. Die moeten we maar eens boven tafel zien te krijgen.

“Einen schönen Gutenmorgen! Ich bin auf der Suche nach Herr Bauer.”
Herr Bauer is ‘onze’ inkoper; voor de categorie waar de producten van mijn opdrachtgever thuis horen.

Bij Kaufland is er een vaste procedure als je contact wil opnemen met het hoofdkantoor. Zodra je het hoofdkantoor belt, controleert de receptie eerst je telefoonnummer. Dan gaan ze meteen na hoe vaak jij eerder hebt gebeld. Pas daarna beslist de receptie of je doorverbonden wordt met de afdeling of persoon om wie je vroeg. Voor een ander project zijn we al eens erop aangesproken dat we wel erg vaak gebeld hebben…

Ik krijg deze keer de inkoper gelukkig wel te pakken. Mijn standaardvragenlijstje vuur ik op hem af:
– Waar zitten je behoeften in de categorie?
– Heb je nog witte vlekken die je nog niet ingevuld hebt?
– Hoe kijk je aan tegen producten zoals wij die aanbieden?
– Wat zijn de condities in de samenwerking met Kaufland?
– Hoeveel DC’s hebben ze en wat wordt er van ons verwacht met betrekking tot leveren?

Een heel rijtje vragen, maar die helpen mij verder om Kaufland een goed aanbod te kunnen doen.

Prijs is het allerbelangrijkste wapen voor Kaufland. Kaufland wil de goedkoopste servicesupermarkt zijn. Het prijsbeleid is: tussen de fullservicesupermarkten en discounters in. En: wij mogen niet ‘over prijs praten’. De inkoper geeft aan dat ze hun eigen beleid hebben en dat een advies of beïnvloeding van derden tegen de regels is. Maar dat weten wij natuurlijk allang. In alle opdrachten die wij doen is er een advies van onze kant, maar de retailer bepaalt.

Het gesprek was goed, de inkoper heeft grote interesse getoond. Kaufland heeft veel informatie opgevraagd en die hebben we aangeleverd.

Maar: ik schakel natuurlijk altijd graag snel, richting opname, maar ik moet geduld hebben… We wachten nu al een paar maanden op goed nieuws. Het zal vast goed komen. Maar ik wil niet blijven bellen, want dan gaat de receptie tegensputteren…

“Wir drücken die Daumen!”