Albert in Tsjechië

Praag! Een mooie, historische stad, rijk aan cultuur. In 2021 speelde het programma Wie is de mol? zich af in Tsjechië, waardoor veel mensen hebben kunnen zien hoe prachtig het land zelf is. Tsjechië heeft met 11 miljoen inwoners een kleinere bevolking dan Nederland en is wellicht niet het eerste land waar je aan denkt bij Europese export, maar het is wel een interessante markt. De grootste supermarktformules zijn Lidl, Kaufland en Albert, met marktaandelen van respectievelijk 21%, 19% en 19%. Albert is de Tsjechische formule van Ahold Delhaize, maar om zaken te doen met Albert moet je contact opnemen met het hoofdkantoor in Praag, niet in Zaandam.

Voor een van onze opdrachtgevers wilde ik samenwerken met Albert, dat 90 hypermarkten en ongeveer 240 supermarkten heeft. Albert heeft een relatief smal assortiment, zelfs in de hypermarkten. Toch leek het een goede formule om de producten van onze opdrachtgever neer te zetten. Dus begon ik met de voorbereidingen voor een salespitch. Ik zocht de gegevens van mijn mogelijke contactpersoon op en belde hem op.

Het gesprek in het Engels verliep echter moeizaam. Ik probeerde te achterhalen wat de uitgangspunten van de categorie waren: hoe belangrijk is duurzaamheid, aan welke eisen moeten verpakkingen voldoen, welke marges worden gehanteerd en hoeveel promoties zijn nodig? Ondanks het taaie gesprek kreeg ik een redelijk beeld en stelde ik een voorstel op met alle besproken facetten. Ik was ervan overtuigd dat het een plan was waar de inkoper moeilijk nee tegen kon zeggen. Na enkele dagen belde ik opnieuw om te horen wat hij ervan vond.

Tot mijn teleurstelling was er geen interesse. De redenen? Ze werkten in deze categorie uitsluitend met grootverpakkingen, de marges waren te laag (ondanks dat ik de door hem aangegeven bandbreedte had gehanteerd), duurzaamheid speelde geen rol, en er waren te weinig promoties in het plan. Ik kreeg echter nog een kans om een herzien voorstel aan te leveren, met de nadrukkelijke vraag om zijn uitgangspunten per mail te ontvangen.

Uit zijn feedback bleek dat promoties cruciaal zijn voor Albert. De formule heeft veel en vaak diepgaande prijsverlagingen. Het prijsniveau ligt gemiddeld zo’n 25% lager dan in Nederland. Daarnaast controleert Albert nieuwe leveranciers grondig om er zeker van te zijn dat ze stabiel zijn. Albert is pas net gestart met e-commerce, met online boodschappen in slechts drie steden (Brno, Olomouc en Ostrava). Rohlik, het grootste onlineplatform in Tsjechië, richt zich op gemak, terwijl Albert zich meer op dagelijkse boodschappen richt om een breder publiek aan te spreken.

Hoewel ik een herzien voorstel opstelde op basis van de nieuwe informatie, werd ook dit voorstel afgewezen. De kans op opname in het assortiment lijkt voorlopig van de baan. Terugkijkend concludeer ik dat ik misschien te snel wilde. We hebben te veel vanuit een Nederlandse mentaliteit gedacht: één gesprek en dan een ‘go’ of ‘no go’. De Tsjechische cultuur is anders; een hechtere relatie met de inkoper opbouwen is essentieel. Dat kost tijd, maar structurele exportgroei bereik je niet van de ene op de andere dag.

Albert blijft op mijn lijstje!