Op de beurs, en na die beurs!

Een beurs is een prachtige gelegenheid om slechts in een paar dagen nieuwe (en vaak onverwachte) contacten op te doen, bestaande relaties weer te ontmoeten en uiteraard om gevoel te houden bij hoe de markt zich ontwikkelt. Naast de vele beursbezoeken die wij zelf doen vanuit Export Partner, organiseren wij de bekende ‘NL Paviljoens’ en organiseren we ook afzonderlijke beursdeelnames voor onze relaties, wereldwijd. Een bescheiden ervaring op het gebied van beurzen zit er dus wel, en toch blijven wij ons keer op keer verbazen.

Een goedemorgen of ‘good morning’ klinkt er vanuit de verschillende stands. Top! Pro-actieve houding. Je staat er immers om nieuwe contacten op te doen. Het eerste gesprek dat we met een standhouder aangaan, is er vooral op gericht te horen hoe de beurs tot op dat moment loopt. Vervolgens gaan we hierop in en proberen wij voor onszelf helder te krijgen met welk resultaat ze hier de beursvloer willen verlaten. Vanuit onze rol kunnen we bedrijven mooi uitdagen om net dat beetje meer rendement uit hun beursdeelname te halen. Ik stap dus graag een stand binnen en begin gewoon te vragen.

‘Hoe is je beurs tot nu toe?’ ‘Supergoed, we hebben al met veel interessante partijen gesproken.’ ‘Dat klinkt goed, was je gefocust op een bepaald land of kanaal?’ ‘Nee eigenlijk niet, we gaan breed de markt in. Liggen zoveel kansen met potentiële klanten uit Finland, Portugal, Roemenië en Hongarije.’ ‘Interessant! Hoe ga je de opvolging doen? En hoe ga je je marketingsupport regelen in deze landen?’ ‘Uh, tja, dat moet ik nog gaan bekijken…’

Dit klinkt als een onzingesprek, maar het is toch echt de werkelijkheid.

Het ontbreekt bedrijven aan het juiste plan om zich voor te bereiden op de beurs en de juiste vervolgstappen erna. Menig bedrijf dat we een aantal weken na de beurs bellen, geeft aan dat er weinig reactie is gekomen uit de contacten en ‘Dit klinkt als een onzingesprek, maar het is toch echt de werkelijkheid’ gesprekken op die beurs. Onze vraag is dan: wat doe je dan ná die beurs? Veelal is dit: een mailtje sturen. En er wordt er in de meeste gevallen niet nagebeld. En dat maakt toch echt een groot verschil! Wij snappen daar toch maar weinig van. Je gaat als bedrijf naar een beurs, investeert daar zonder al te veel moeite € 25.000 (stand, standbouw, reis- en verblijfkosten, samples en personeelskosten) en vervolgens doe je weinig tot niks daarna… Dat is toch weggegooid geld? Zonder goede vervolgstappen geen succesvolle beurs.

Paar praktische tips om je beurs echt succesvol te maken: informeer relaties en contacten over jouw deelname aan die beurs. Gebruik de beschikbare online-communicatiekanalen, van Whatsapp tot Tiktok etc, wat jou het beste uitkomt. Verdiep je in de cultuur van het land waar die beurs plaatsvindt. Een klein voorbeeld: hoe geef en ontvang jij een visitekaartje? Sta je in Azië op een beurs, dan doe je er goed aan om een visitekaartje met twee handen aan te pakken. Specifiek in Japan? Bied jouw kaartje dan met twee handen aan bij het uitwisselen, onder het kaartje (letterlijk) van de andere. Sta je in de VS op een beurs en heb je iemand gesproken die voor jou waardevol kan zijn, doe dan de eerste vervolgstap diezelfde dag nog. Mail je contactpersoon in ieder geval even een bedankje voor zijn komst naar jouw stand en vat samen wat je besproken hebt. Alle kledingtips nog daargelaten: geen blauw overhemd in Frankrijk, liefst een stropdas in Azië etc., etc.

Beurs afgelopen? Dan is het tijd voor die vervolgstappen. Hoewel je tijdens de beurs al een paar ‘filtervragen’ kunt stellen (met welke doel is deze potentiële klant naar de beurs gekomen vandaag, en in hoeverre is hij/zij bekend met onze producten/diensten), moet je dit achteraf zeker verfijnen. Maak een shortlist van de potentiële klanten die prioriteit hebben en ga bellen. De overige potentiële klanten wel even een bedankje sturen, maar verdere vervolgstappen kunnen op een laag pitje.

Het klinkt allemaal als een open deur, maar uit ervaring kan ik je vertellen dat het zeker niet zo is. Bereid je daarom goed voor om een beurs tot een succes te maken. En maak indien mogelijk gebruik van een expert. Een goed vervolg is het halve werk.

En voor tips mag je me altijd benaderen