Komen we op de plank bij het Finse SOK?

Als bedrijven starten met exporteren, dan is de eerste stap vaak ‘naar Duitsland’. Niet zo gek, natuurlijk; een land met 83 miljoen consumenten. En in het Duits redden we ons vaak ook nog wel een beetje. Als bij onze oosterburen de eerste resultaten zichtbaar zijn, is de volgende stap in de internationale expansie vaak Scandinavië. Echter, Scandinavië is niet maar één land, het zijn een aantal landen bij elkaar en ook nog eens hele verschillende landen. Politiek gezien vallen Noorwegen, Zweden en Denemarken onder Scandinavië, met drie verschillende talen en culturen. En één land schuurt daar dan dicht tegen aan en dat is Finland. Met ruim 5,5 miljoen inwoners is Finland een land om serieus te overwegen en het kan daarnaast ook een mooie opstap zijn in de verdere exportgroei in de Baltische Staten.

Finland… ik weet niet hoe jouw Fins is, maar dat van mij is een beetje roestig. Goedemorgen in het Fins is bijvoorbeeld ‘hyvää huomenta’. Tsja, in het Fins gaan we geen fatsoenlijk gesprek kunnen voeren. Gelukkig spreken ze redelijk goed Engels, eigenlijk ook wel het beeld dat je van alle Scandinaviërs hebt. Dus dat helpt in ieder geval om een eerste entree te maken in de Finse markt.

De twee grote spelers in de Finse markt zijn SOK (Suomen Osuuskaup- pojen Keskuskunta) en Kesko. SOK is de marktleider en SOK en Kesko domineren samen de Finse markt. Kesko is vaak wat toegankelijker, maar SOK (met vijf formules, S-market, Alepa, Sale, Prisma en Herkku) is de grootste, dus het meest interessant. Ik bereid me voor en klim in de telefoon. ‘Hyvää huomenta, jonka kanssa puhut Pepijn..’ Zo! Daar had ik lang op geoefend! Maar nu begint de receptioniste in het Fins terug te praten. Snel overschakelen op het Engels, anders gaat dit alsnog helemaal mis. De receptioniste moet lachen en ze vraagt mijn naam nog een keer. Had het niet helemaal goed uitgesproken, kennelijk.

‘Dat is toch wel even een andere methode dan we in Nederland of Duitsland gewend zijn’

Ze verbindt me door met de juiste inkoper, ha, dus de eerste stap is gezet. Ik krijg de inkoper aan de lijn en met een korte introductie kan ik mijn verhaal even kwijt. De inkoper neemt even de tijd om me aan te horen, voordat hij reageert. Zijn eerste feedback klinkt oké, maar de vervolgprocedure, dat moet ik echt even aanhoren.

SOK werkt met twee schapwijzigingsmomenten per jaar. Daar hebben ze documenten voor, die compleet ingevuld moeten worden. Die stuurt hij mij toe, zodat ik wat huiswerk kan doen. Alles ontvangen en mijn eerste indruk is dat het lijkt alsof we een tender tegemoet gaan. Er wordt veel gevraagd: niet alleen logistieke gegevens en inkoopprijzen en adviesverkoopprijzen, maar ook waar je je producten op het schap ziet en wat je volledige ondersteuningsplan is. Met name in euro’s. Serieuze taak om dit goed in te vullen, want je krijgt op deze manier eigenlijk maar één echte kans om je voorstel te onderbouwen.

Hij voegt er in de e-mail nog aan toe dat het ‘tenderdocument’ bepalend is voor de vraag of een product opgenomen wordt, dus om te bepalen of eventuele extra presentaties noodzakelijk zijn voor het keuzeproces. Dat is toch wel even een andere methode dan we in Nederland of Duitsland gewend zijn.

Voor het aanbod houden we rekening met een prijsniveau voor levensmiddelen dat 10% hoger is dan in Nederland. Dat kunnen we goed gebruiken, aangezien het transport naar Finland best duur is. Het voordeel is dat we in de meeste gevallen rechtstreeks aan dc’s van SOK kunnen leveren, dus dat scheelt kosten. En hup, alle documenten naar onze inkoper teruggestuurd.

Het gaat een paar weken duren voordat we duidelijkheid hebben over ons aanbod, maar het is het wachten waard. Want hoe gaaf zou het zijn als we onze producten straks in Finland op de plank hebben staan.

Hyvää onnea!