Einsatz von Promotionen zur Verkaufsförderung

Als echte Business Developer sind wir erfahren darin, Listings als Ziel eines kommerziellen Projekts zu realisieren. Um mit einer neuen (und oft unbekannten) Produktlinie einen strukturellen Export bei den Einzelhändlern aufzubauen, muss auch der Verkauf angekurbelt werden. Dies ist bei Exporten oft noch wichtiger als bei einem Listing bei einem neuen Kunden in den Niederlanden. In einem neuen Markt müssen Sie bei Null anfangen. In diesem Artikel werden wir kurz einige Aspekte des Produktsupports, speziell für den deutschen Markt, besprechen. Genauer gesagt, unsere jüngsten Erfahrungen mit einigen Kunden bei Rewe, der Nummer 2 im deutschen Einzelhandel.

Beim Support geht es vor allem darum, den Verbraucher mit dem neuen Produkt vertraut zu machen. Damit muss eine erste Schwelle zum Kauf überwunden werden, denn Unbekanntes ist oft ungeliebt. Bei einem starken Angebot können wir davon ausgehen, dass nach dem ersten Kennenlernen Folgekäufe getätigt werden. Es ist wichtig, den Verkauf von Anfang an anzukurbeln, denn für das Upscaling im Vertrieb schauen die Händler vor allem auf die Kassenumsätze und Rotationen.

Promo-Aktionen 

Promotion wird auch in Deutschland als sehr effektiv angesehen. In-Store-Aktivitäten haben ebenfalls eine Wirkung, sind aber teuer und im großen deutschen Markt auch nicht so leicht einsetzbar. Bei Mainstream-Händlern wie REWE handelt es sich um einen Rabatt auf den festen Verbraucherpreis. Mengenangebote sind weniger üblich. Bemühen Sie sich, mit dem Kunden frühzeitig einen Promo-Plan zu vereinbaren, denn die Kraft liegt in der (periodischen) Wiederholung der Aktion. Der Gutschein für einen Rabatt beim Folgekauf senkt die Schwelle für Wiederholungskäufe und das Kennenlernen weiterer Varianten Ihrer Produktserie. Ist es also dasselbe wie im niederländischen Einzelhandel? Nicht ganz. REWE arbeitet in dieser Hinsicht anders:  

• Verbraucherpreise für Promotion: Als Anbieter möchten Sie, dass sich möglichst viel von Ihrem Sponsoring im Promotionspreis niederschlägt. Allerdings reagieren viele Einkäufer in Deutschland schockiert, wenn man ihnen Optionen für Konsumförderungsszenarien präsentiert. Dabei fragen sie oft nach einer unverbindlichen Preisempfehlung (UEVP). Oft läuft es darauf hinaus, einen Preisnachlass auf den Kaufpreis anzubieten und abzuwarten, wie sich das Ganze entwickelt. Als Faustregel kann man davon ausgehen, dass in der Regel ca. 20% Rabatt für den Verbraucher angeboten werden.
• Monitoring von Kampagnen: Während einer Promo-Aktion ist es ratsam, die Aktion genau im Auge zu behalten. Vor allem mit einem Auge auf die Konkurrenz. Sie wollen sicherstellen, dass alle (oder so viele wie möglich) benannten Geschäfte tatsächlich an der Aktion teilnehmen und diese wie vereinbart durchführen. Außerdem müssen Sie überprüfen, ob Aspekte wie die Präsentation (am Aktionsstandort), die korrekte Preisgestaltung, die Verfügbarkeit der Artikel zur Bestellung bei DC usw. reibungslos und wie besprochen ablaufen.
• Aktionen auswerten: Wenn es mit der Aktion nicht gut läuft, dann sollte dies mit dem Käufer besprochen werden. Erstens zahlen Sie für die Aktion, aber noch wichtiger ist, dass Sie nach den Ergebnissen beurteilt werden wollen, die auf der Grundlage von gut ausgeführten Aktionen erzielt wurden!

Was kostet mich so eine Aktion? Die Prospektkosten werden in der Regel vom Anbieter getragen. Bei REWE (130 SB-Warenhäuser) sind das zum Beispiel 5000 EUR pro Aktion. Rechnen Sie dann aus, welche Rabatte Sie gewähren können.

Fazit: Promotion ist ein wichtiges Instrument im deutschen Einzelhandel. Überlegen Sie sich Ihren Promo-Plan gründlich, um ihn mit dem Einkäufer zu besprechen. Und bleiben Sie bei der Umsetzung am Ball.