Vertriebmanagement: Auswahl & Profilierung

Teil 1: AUSWAHL EINES DISTRIBUTORS

Wir hören oft von unseren Kunden, dass die Geschäfte im Ausland gut laufen und dass sie bereits in viele Länder über lokale Distributoren exportieren. Wenn wir sie darauf ansprechen, sagen sie, dass der Umsatz der beauftragten Distributoren enttäuschend ist. Warum ist das so? Meistens, weil sie begonnen haben, mit dem Verteiler zu arbeiten, ohne richtige Vereinbarungen bezüglich der Distributoren zu treffen. Eine anschließende Frage ist, warum keine Vereinbarungen getroffen wurden und welche „Geschichte“ hinter diesem Verteiler und der Zusammenarbeit steckt. Oft folgt die Erklärung, dass ihnen diese Partei durch eine Messe auf den Weg gekommen ist. An sich eine große Chance, aber die Ernennung eines Vertriebspartners ist ein sehr ernster Schritt und muss bedacht werden.

Warum einen Distributor wählen?

Ein Distributor kann aus verschiedenen Perspektiven eine logische Wahl sein. Aus der Netzwerk-Perspektive: Ihr Distributor ist bereits bei mehreren Kunden, bei denen Sie Ihre Marke mit Produkten haben wollen, vertreten und verfügt über ein entsprechendes Verkaufspersonal. Aus Sicht der Lieferkette: Die Bedienung Ihres Endkunden ist zu feinkörnig, teuer, komplex oder aufgrund von Lieferanforderungen einfach nicht machbar. Kurz gesagt, Sie brauchen einen lokalen Partner. Aus geografischer Sicht: Das Land ist zu weit entfernt, was sich nicht nur auf die Lieferkette auswirkt, sondern auch auf Zeitunterschiede und die Fähigkeit, das Tagesgeschäft angemessen zu bewältigen. Nicht zuletzt aus persönlichen Motiven: Es ist z.B. einfacher, in 5 Ländern aktiv zu sein und 5 Distributoren zu verwalten als 50 Kunden in 5 Ländern. Ein Distributor ist jedoch ein zusätzliches Glied in der Kette und nimmt eine Marge ein. Dies muss sich natürlich auch in der Preisleiter zum Endkunden (gegenüber der Konkurrenz) widerspiegeln.

Distributor Short List & Profiling

Eine der ersten Fragen ist, wo finde ich einen Distributor? Ganz einfach, Sie suchen im Internet, schauen in den Messekatalog und blättern durch die Ausstellerlisten. Was auch gut funktioniert, ist, bei anderen Marken nachzusehen, ob sie auf ihrer Website etwas darüber haben, mit wem sie in welchem Land zusammenarbeiten. Vergessen Sie nicht, mit Ihrem eigenen Netzwerk zu sprechen, um herauszufinden, mit wem sie in jedem Land Geschäfte machen. Zu guter Letzt: Es ist eine offene Tür, aber trotzdem, fragen Sie uns einfach. Wenn Sie Parteien gefunden haben, woher wissen Sie dann, ob es sich um einen Großhändler und nicht um einen Distributor handelt? Und, welche kommen in die engere Wahl und welche nicht? Die Kontaktaufnahme und das Stellen von Fragen aus verschiedenen Blickwinkeln sollten Ihnen letztlich ein Bild davon geben, ob eine Partei zu Ihnen passt. Berücksichtigen Sie die folgenden Gesichtspunkte:

• Kommerziell: Fragen Sie nach der Geschichte des Unternehmens, wo sie verkaufen, über welchen Kanal und an wen. Woher kommt das Wachstum und was ist ihre Vision für die kommenden Jahre.
• Organisation: Organisationsstruktur, personelle Besetzung von Vertrieb, Marketing, Auftragsmanagement, wie ist das DMU aufgebaut, etc.
• Lieferkette: Wie ist die Logistik organisiert, Erfahrungen mit dem jeweiligen Land (wenn ja, von wem), Erwartungen an die Vorlaufzeit.
• Marketing: Welche Marketingaktivitäten können sie durchführen (ATL und BTL), für wen machen sie das jetzt und wie machen sie es, welche Erfahrungen haben sie mit Social Media, etc.
• Allgemeines Geschäft: Was bedeutet eine Kooperation für sie (zusätzlicher Umsatz, Wettbewerbsposition, etc.), welche Marge setzen sie generell an, wie sieht die Preisleiter von ihnen an ihren Kunden und den Endkunden aus, welches Timing sie vorschlagen, usw.

Sobald Distributoren gefunden wurden, muss die Entscheidung getroffen werden, mit wem man zusammenarbeiten möchte. Ein Informationsaustausch wird notwendig sein, um eine Einigung zu erzielen. Potenzielle Geschäftspartner werden Preise, Muster, Spezifikationen, Markeninformationen usw. erhalten wollen. Wissen Sie, wie Ihre Kategorie in deren Land aussehen wird (besuchen Sie das Land!). Halten Sie den Schwung aufrecht und vereinbaren Sie Folgetermine. Besuchen Sie Ihren potenziellen Partner. Wenn alles geklärt ist, wie z. B. Preise, Konditionen und Produkte usw., ist es an der Zeit, die Zusammenarbeit zu finalisieren. Dies bringt jedoch neue Herausforderungen mit sich – mehr dazu beim nächsten Mal!