Distributor Management: Anstellung eines Distributors

Während sich der vorherige Artikel mit der Auswahl eines Vertriebspartners beschäftigte, geht es in diesem um das „Einstellen“ eines Vertriebspartners. Wie stellen Sie sicher, dass der Vertriebspartner passioniert bleibt und seine Versprechen einhält. Vereinbarungen sind wichtig. Im Folgenden finden Sie einige Themen im Zusammenhang mit Vereinbarungen:

• Vertriebsziele vs. Aufwandsverpflichtung: realistische Zahlen und Umsätze und der damit einhergehende Aufwand und Zeitrahmen. An welchem Punkt können Sie ihre Vertriebsmitarbeiter schulen, damit sie alle Informationen haben, die sie brauchen?
• Marktinformationen und Call-Reporting: mit welchem Narrativ für (Schlüssel-)Kunden, welche Informationen erhalten Sie zurück, wie bleiben Sie involviert.
• Lieferkonditionen und -bedingungen: welche Inco-Bedingungen, Mindestbestellmengen und Lieferleistungen? Zahlungsmodalitäten? Wer ist zuständig für kaufmännische/finanzielle Supportanfragen oder Kundenreklamationen?
• Preise und Gültigkeit: Fälligkeit der Preise und Bedingung der Änderung.
• Abläufe: Wie sind die Lieferbedingungen (wie kommen die Bestellungen an, Lieferzeit, Versanddauer usw.) Falls nicht vorrätig? Schicken Sie Muster?
• Probezeit und Verlängerungsrechte: Unter welchen Bedingungen können Sie sich von der Zusammenarbeit lösen bzw. unter welchen Bedingungen hat der Distributor das Verlängerungsrecht?
• Kündigungsklausel: Zu übertragende Dinge, Kündigungsfrist, Vorlaufzeit (Verkauf/Bestand).

Diese sind nur Anhaltspunkte dafür, was sinnvollerweise mit Ihrem neuen Geschäftspartner zu besprechen ist. Nächstes Mal mehr zum Management des Vertriebspartners und wie man sicherstellt, dass das Geschäft abhebt.